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销售终端提升:泉州鞋服企业新一轮竞争的关键

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近些年来,泉州的企业在一群爱拼敢赢的企业家们率领下,通过请明星代言,在央视、收视率高的地方电视台投放广告,赞助国内外的大型比赛等活动赢得了高知名度,中国驰名商标、中国名牌数量位居全国城市前几位。这些企业在中国遍地开花,他们把专卖店、商场专柜、商场专厅开到了据我们所知的每一个城市。

但是,在这一片大好的形势下,这些高知名度企业也先后遇到了自己的发展瓶颈,原来,伴随企业的高速成长,这些企业在消费者心目中的形象并不是和所想象的那么美好。2008年,在北京一家大型咨询集团上班的我,有幸服务了福建泉州的一家建材企业,在企业驻点服务的时候,遍访泉州的大型商场和高知名度企业的专卖终端,在这期间感慨颇深。

泉州大洋百货商场某珠宝经营商,在春节期间与商场共同开展“购物满金额后送珍珠”的活动中,笔者参与了这项活动,拿着近800元的购物发票,来到商场告示上写的某珠宝经营商柜台面前,当导购员把一颗珍珠给我时,才发现这珍珠对我没有任何用途,我就对导购员说“谢谢,这颗珍珠送给你吧”,接下来发生的事情令所有人惊讶,当着我的面,那位导购员没说任何话,毫不犹豫地就把这颗珍珠扔进了垃圾桶。

在泉州某“西裤专家”专卖店,我们一行四人刚开始来到该品牌的平价中心,在店里面转了一圈,看了衣服和裤子,从头到尾,遇到了的几位导购员均面无笑容,一个个就像别人欠她200块钱似的。我们再也没有心情再看下去,离开了这个面积很大的专卖店。然后在朋友的带领下,我们又来到了该品牌的另一个专卖终端,在销售裤子的专柜前,我们要求拿出来几条看看,没想到站在身边的导购员一脸的不耐烦,似乎顾客的消费是给她们增加了麻烦。

另一个晚上,我和朋友一行5人慕名来到了一家运动休闲鞋厂门口的专卖店,运动鞋服行业是泉州市较早成熟起来的行业,我们想,在他们这里的服务应该会好一些吧。果然,进入店面,一个面带微笑的,满身充满活力的导购员在门口欢迎我们,很殷勤地把我们带到了男士鞋服区域,非常热心地向我们介绍产品,并告诉我们那些是在打折的,那些款式是今年新出的,没有折扣。朋友中的一人想买一件件T恤、一条七分裤,再加一双运动鞋,调好式样之后到试衣间去试穿,换完衣服走出来,问我们好看吗?我们感觉上衣和裤子搭配挺不错,热情的导购员也一直在说穿起来很好看。朋友在镜子面前转了转后,回到试衣间把衣服换下来后,走出来把衣服还给了一脸期待的导购员,然后去看运动鞋,最后的结果是,这个很有意向够买该品牌产品的朋友最终没有买,热情的导购员失去了一位顾客。